How to Start a Startup

SAM ALTMAN — Четыре столпа стартапа

Формула успеха

Об идеях

• Идея ВАЖНА. Маятник качнулся слишком далеко в сторону «идея не важна, просто начинай». Отличное исполнение ужасной идеи ни к чему не приведёт.
• Определение «идеи» широкое: размер и рост рынка, стратегия роста, защитная стратегия.
• Лучшие идеи поначалу выглядят ужасно: 13-й поисковик? 10-я соцсеть только для студентов? Жить на диванах у незнакомцев?
• «Непопулярное, но правильное» — вот что нужно искать.
• Стартап должен следовать за идеей, а не наоборот. Дождитесь идеи, к которой вас тянет.
• Лучшие компании почти всегда миссия-ориентированы — без веры в миссию невозможно пережить боль стартапа в течение 10 лет.
• Производные компании (клоны без инсайтов) не вдохновляют людей и не заставляют команды работать достаточно усердно.

О рынке

• Рост рынка важнее текущего размера. «Маленький, но быстро растущий рынок лучше большого, но медленно растущего.»
• Нельзя создать рынок, который не хочет существовать. Рынок — единственное, что нельзя изменить в стартапе.
• Вопрос Sequoia: «Почему именно сейчас?» — критически важен.
• Лучше всего строить то, что нужно тебе самому.
• Хорошие идеи легко объяснить одним предложением.

О продукте

• Пока нет отличного продукта — всё остальное не имеет значения.
• Лучше, чтобы маленькое число пользователей ЛЮБИЛО ваш продукт, чем большое число — просто НРАВИЛСЯ. Это ключевой совет.
• Расширяться от «мало людей любят» до «много людей любят» ГОРАЗДО легче, чем от «много людей нравится» до «много людей любят».
• Рост через сарафанное радио — признак того, что продукт работает.
• Начинайте с чего-то простого. Первый Facebook был комически простым. Первый Google — страница с текстбоксом и двумя кнопками.
• Будьте фанатичны в качестве деталей, копирайтинга, поддержки.
• Первых пользователей набирайте вручную. Бен Сильберман (Pinterest) подходил к людям в кофейнях.
• Цикл обратной связи должен быть максимально коротким. +10% в неделю = мощный сложный процент.
• Метрики: рост, активные пользователи, cohort retention, revenue, NPS. Игнорируйте «общее число регистраций».

DUSTIN MOSKOVITZ — Зачем основывать стартап

4 распространённые (плохие) причины

• Это гламурно — Нет. Реальность: сидишь за столом, отвечаешь на саппорт, решаешь инженерные проблемы. Депрессия фаундеров — реальная вещь.
• Будешь боссом — Нет. «Все остальные — твои боссы: сотрудники, клиенты, партнёры, пресса» (Phil Libin)
• Гибкость графика — «Вы сможете работать любые 24 часа в сутки на выбор!» (Phil Libin)
• Больше денег/влияния — Сотрудник #100 в Dropbox заработал ~$10M. Сотрудник #1000 в Facebook — ~$20M. Bret Taylor (сотрудник #1500 Google) создал Google Maps. Justin Rosenstein создал кнопку Like в Facebook.

Правильная причина: «You can't NOT do it»

• Двойной смысл: (1) ты настолько страстен, что не можешь не делать, (2) мир нуждается именно в тебе для этого.
• История Asana: Дастин и Джастин работали днём над Facebook, а ночью — над внутренним таск-менеджером. Идея буквально «выбивалась из груди».
• «Если это не то, что нужно миру — займись тем, что нужно миру.»
• Ben Horowitz: «Задача #1 CEO — управление собственной психологией.»

Кофаундеры

• Причина смерти #1 стартапов в YC — конфликты кофаундеров.
• НЕ выбирайте случайного кофаундера. В одном батче YC: 9 из 75 компаний добавили нового кофаундера после интервью — все 9 развалились в течение года.
• Лучше быть solo-фаундером, чем с плохим кофаундером.
• Модель: ищите «James Bond» — невозмутимый, жёсткий, решительный, креативный, готовый ко всему.
• 2-3 кофаундера — оптимально. 1 — плохо. 5 — очень плохо.
• Нужен технический кофаундер. «Software people should be starting software companies.»
• Вестинг ОБЯЗАТЕЛЕН. 4 года, клифф 1 год. YC не финансирует без вестинга.
• Equity split — решайте в первые недели, должно быть near-equal.

Найм

• Старайтесь НЕ нанимать. Гордитесь малым числом сотрудников. Airbnb наняли первого сотрудника через 5 месяцев поиска, всего 2 за первый год.
• Плохой ранний найм (в первые 3-5 человек) часто убивает компанию.
• Когда нанимаете — это приоритет #1. Либо 0% времени на найм, либо 25%.
• 3 критерия: Умный? Доводит дела до конца? Хочу ли я проводить с ним много времени?
• Лучший тест — совместная работа 1-2 дня вместо интервью.
• Лучший источник кандидатов — личные знакомства и рекомендации.
• «Animal test» (Paul Graham): можете ли вы описать сотрудника как «зверь» в том, что он делает?
• Equity для первых 10 сотрудников: ~10% компании в сумме.
• Mark Zuckerberg: нанимай людей, с которыми (A) комфортно общаться, (B) комфортно подчиняться, если роли поменяются.

Удержание и увольнение

• Автономия, мастерство, цель (Dan Pink) — три двигателя мотивации.
• Увольняйте быстро, когда не работает. Это самое тяжёлое, но необходимое.
• Увольняйте тех, кто создаёт офисную политику и кто постоянно негативен.

Исполнение

Всё моделируется с фаундеров. Что делают фаундеры — становится культурой.

Фокус

• Каждый день 2-3 самых важных дела. Остальное — игнорировать, делегировать, отложить.
• «Трюк великого исполнения — говорить НЕТ. 97 раз из 100.»
• «Вы не получаете кредит за старание. Вы получаете очки только когда создаёте то, что хочет рынок.»

Интенсивность

• «Секрет успеха стартапа — экстремальный фокус и экстремальная преданность.»
• Вирусный коэффициент 0.99 = смерть. 1.01 = экспоненциальный рост. Крошечная разница = всё.
• «Move fast and break things» + одержимость качеством = одновременно. Это сложно, но необходимо.

Моментум

• Потерянный моментум → люди несчастны, увольняются, всё разваливается.
• Как вернуть моментум: НЕ длинные речи о видении. Маленькие победы. «Sales fix everything in a startup.»
• Facebook 2008: Марк создал «growth group» — маленькие вещи для ускорения роста. Стала самой престижной группой.
• Конкуренты: «Не беспокойтесь о конкуренте, пока он реально не обходит вас с настоящим, отгруженным продуктом.»
• Henry Ford: «Конкурент, которого стоит бояться — тот, кто никогда не думает о вас, а просто постоянно улучшает свой бизнес.»

6 контринтуитивных истин о стартапах

1. Не доверяй инстинктам (кроме оценки людей)

• Стартапы контринтуитивны, как горные лыжи — первый инстинкт (отклониться назад) ведёт к катастрофе.
• НО: доверяй интуиции о людях. «Выбирай людей так, как выбирал бы друзей.»

2. Экспертиза в стартапах не нужна — нужна экспертиза в пользователях

• Zuckerberg преуспел не потому что разбирался в стартапах (Facebook сначала была зарегистрирована как LLC во Флориде), а потому что понимал пользователей.
• «Playing House» — имитация внешних форм стартапа без создания того, что люди хотят.

3. В стартапах перестаёт работать «хакинг системы»

• Нет босса, которого можно обмануть. Есть только пользователи, и им плевать на всё кроме того, работает ли ваш софт.

• «Growth hacks» = мысленно переводите как «bullshit». Настоящий growth hack: сделать то, что пользователи реально любят, и рассказать им об этом.

4. Стартапы поглощают жизнь целиком

• Larry Page бежит спринт с 25 лет и не останавливался с тех пор.
• «It never gets any easier» — каждый успешный фаундер говорит одно и то же.
• НЕ начинайте стартап в колледже. 20 лет — не оптимальное время.

5. Нельзя заранее знать, справишься ли ты

• «За 9 лет в YC я научился держать полностью открытый ум о том, кто станет звездой.»
• Самоуверенные рекруты не более вероятно окажутся крутыми, чем тихие.

6. Не пытайся придумать идею для стартапа

• Лучшие идеи начинаются как side projects: Yahoo, Google, Facebook, Apple.
• Как сделать мозг генератором идей: (1) Изучай важные вещи, (2) Работай над интересными проблемами, (3) С людьми, которых уважаешь.
• «Живи в будущем» (Paul Buchheit) — на переднем крае технологий очевидные тебе идеи кажутся провидческими другим.

Погружение в индустрию

• Станьте «шестерёнкой» в индустрии на 1-2 месяца. Adora с кофаундером сами убирали дома, потом устроились в клининговую компанию.
• Изучите ВСЕХ конкурентов: от результата поиска #1 до #1000. Читайте S-1 публичных компаний, квартальные отчёты, слушайте earnings calls.
• Станьте экспертом в своей индустрии — чтобы люди доверяли вам.

MVP и позиционирование

• MVP = Minimum VIABLE Product. «Viable» — ключевое слово, которое многие пропускают.
• Позиционирование в одном предложении. Homejoy: «Get your place cleaned for $20 an hour» — все сразу поняли.
• Storyboard весь путь пользователя ДО написания кода.

Первые пользователи

• Хватайте людей буквально на улице. Homejoy раздавали ледяные бутылки воды на ярмарке и «пристыживали» людей заказать уборку.
• Другой стартап стоял в очереди на почте и забирал людей оттуда.

Обратная связь

• Встречайтесь с пользователями лично. Берите их на кофе/drinks. Создайте атмосферу честности.
• Кривая честности: мама врёт больше всех. Случайные платящие пользователи — самые честные.
• Отслеживайте retention по когортам + NPS.
• Главный вывод: платящие пользователи дают лучший фидбек. Добирайтесь до оплаты как можно быстрее.

Рост

• Фокусируйтесь на ОДНОМ канале за раз. Целая неделя на один канал. Не работает — следующий.
• Три типа роста:
• Sticky (удержание) — CLV, retention cohorts
• Viral (виральный) — механики рефералов, touch points
• Paid (платный) — CLV > CAC = прибыль
• Payback period: безопасно = 3 месяца. Рискованно = 12 месяцев. Больше = опасная зона.

Пивот

Homejoy = 13-я полностью построенная идея. Если 3-4 недели подряд нет роста при полной отдаче — пора думать о пивоте.

Главная идея

• Создание ценности: X долларов ценности для мира × Y% захвата. X и Y — НЕЗАВИСИМЫЕ переменные.
• Авиакомпании США: $195B выручки, ~0 совокупной прибыли за 100 лет. Google: $50B выручки, огромная прибыль. Поиск < авиация по размеру, но >> по ценности.

Два типа бизнеса (и только два)

• Совершенная конкуренция и монополия. «Между ними шокирующе мало.»
• Все врут: монополисты говорят что конкурируют (чтобы избежать регулирования), не-монополисты говорят что уникальны (чтобы привлечь капитал).
• Не-монополист описывает рынок как ПЕРЕСЕЧЕНИЕ (British food ∩ Palo Alto = мы единственные!). Монополист описывает как ОБЪЕДИНЕНИЕ (Google = advertising + technology + cars + TVs = маленькая доля огромного рынка).

Как построить монополию

• Начинайте с маленького рынка. Amazon = только книги. eBay = Pez dispensers → Beanie Babies. PayPal = 20,000 power sellers на eBay. Facebook = 10,000 студентов Гарварда (0→60% за 10 дней).
• «Большой рынок на первый день» = почти всегда ошибка. Все clean tech компании начинали с «рынок энергии = триллионы долларов» — и провалились.

4 характеристики монополии

• Proprietary technology — на порядок (10x) лучше, чем следующий конкурент. Или совершенно новое.
• Network effects — сложно запустить, но усиливаются со временем.
• Economies of scale — высокие фиксированные, низкие маргинальные издержки (особенно софт).
• Brand — реальный феномен, хотя трудно понять как работает.

Last Mover Advantage

• «Не first mover, а last mover. Последняя компания в категории — та, что действительно ценна.»
• Microsoft — последняя ОС (на десятилетия). Google — последний поисковик. Facebook — последняя соцсеть (если).
• 75-85% ценности tech-компаний — от cash flows через 10+ лет. Durability > growth rate.

О конкуренции как психологической ловушке

• «Конкуренция как валидация» — глубоко укоренённая ошибка. 20,000 людей/год едут в LA стать звёздами, ~20 получается.
• Henry Kissinger о Гарварде: «Битвы были такими свирепыми, потому что ставки были так малы.»
• Тиль сам: 8-й класс → Stanford → Stanford Law → крупная юрфирма в NYC → «все снаружи хотели попасть, все внутри хотели уйти.» Ушёл через 7 месяцев и 3 дня.

О софте и инновациях

• Софтверные бизнесы = близки к идеальной монополии: нулевые маргинальные издержки, быстрое распространение.
• Учёные создают огромную ценность, но Y=0% — они никогда не зарабатывают. «Фундаментальная иллюзия учёных — вера в справедливую вселенную.»
• Братья Райт, железные дороги, текстильная революция — огромная ценность, нулевой захват.
• Два исключения в 250 годах: вертикально интегрированные монополии (Ford, Standard Oil, Tesla, SpaceX) и софтверные компании.

Retention — это #1

• «Retention — единственная самая важная вещь для роста.»
• Если кривая retention асимптотически приближается к горизонтали — у вас жизнеспособный бизнес. Если пересекает ось X — нет.
• НЕ занимайтесь тактиками роста пока нет product-market fit.
• Как определить хороший retention: используйте dimensional reasoning. Сколько людей в интернете? Сколько активных пользователей у Facebook? Разделите. Для каждого вертикала свой порог: e-commerce 20-30% monthly = отлично. Соцсети < 80% = проблема.
• Метод: % monthly active по дням от регистрации. Уже с 10,000 пользователей можно увидеть форму кривой.

North Star Metric

• У каждой компании должна быть ОДНА метрика-северная звезда:
• Facebook: monthly active users
• WhatsApp: sends (отправки сообщений)
• Airbnb: nights booked
• eBay: gross merchandise volume
• Метрика задаёт направление для всех, даже когда вас нет в комнате.
• eBay: переключили оплату партнёрам с CRU (подтверждённая регистрация) на ACRU (активированная) — потеряли 20% регистраций, но ACRU упали только на 5%, а затем рост ACRU резко ускорился.

Magic Moment

• Facebook: увидеть фото друга. «Всё, что мы делаем в growth — привести пользователя к этому моменту как можно быстрее.»
• Zuckerberg: 10 друзей за 14 дней — ключевая метрика.
• eBay: найти ту уникальную вещь, которую хотел. Airbnb: увидеть первый крутой листинг / получить первую оплату.

Думайте о маргинальном пользователе

• Не оптимизируйте для себя (power user). Оптимизируйте для того, кто НЕ получает уведомлений, НЕ возвращается.
• Facebook включил уведомления для low-engaged пользователей — огромный эффект на рост.
• Resurrected + churned users доминируют над new users после первых лет.

Тактики

Интернационализация

• Facebook опоздал. Клоны выросли по всему миру.
• Ключевое решение: community translation platform → 104 языка, 70 от сообщества. Французский переведён за 12 часов.
• Стройте для будущего распределения языков, а не текущего.

Виральность (модель Sean Parker)

• 3 фактора: Payload (сколько людей за раз) × Conversion rate × Frequency
• Hotmail: payload низкий (1 email), но frequency высокая + conversion высокий = вирусный рост.
• PayPal: conversion невероятный («я вам отправлю деньги» — кто откажется?).
• Facebook НЕ был вирусным через email/sharing. Рос через word-of-mouth — потому что продукт был отличным.

K-factor

Import → Invites sent → Clicks → Signups → Import = петля. Если K < 1 — не вирусный.

SEO

• Keyword research (supply, demand, value). Google AdWords keyword planner.
• Links — самое важное для PageRank. Получайте ценные ссылки от авторитетных сайтов.
• Internal linking. Facebook: добавили directory для Google → 100x SEO-трафика.

Email/SMS/Push

• Email мёртв для <25 лет. Но работает для старшей аудитории.
• #1 приоритет: deliverability. Не спамьте, уважайте hard bounces.
• Фокус на notifications, а не newsletters. «Newsletters are stupid.»
• Triggered campaigns (по событиям) >> массовые рассылки.

Главный принцип

• «Марк говорит что мы победили потому что хотели этого больше. Мы просто работали очень-очень усердно.»
• «Growth is optional.»

Философия

• Growth = conversion rate − churn. Вот и всё.
• Wufoo: 10 человек, $118K инвестиций, возврат инвесторам 29,561%.

Первое впечатление = История происхождения

• Люди — машины по созданию отношений. Мы антропоморфизируем всё, с чем взаимодействуем.
• Порог на первом свидании ГОРАЗДО ниже, чем после 20 лет брака.
• Японские концепции качества:
• Atarimae hinshitsu — функциональное качество (принимается как должное)
• Miryokuteki hinshitsu — очаровывающее качество

Примеры «enchanting quality»

• Wufoo: динозавр на login-кнопке с tooltip «RARRR!» — улыбка у всех пользователей.
• Cork'd (соцсеть для вина): форма регистрации написана как стихотворение.
• Chocolat (код-редактор): после trial всё работает так же, только шрифт меняется на Comic Sans.
• Stripe: API-примеры автоматически подставляют ВАШИ ключи, если залогинены.
• MailChimp: документация как обложки журналов → поддержка снизилась.

Долгосрочные отношения (как в браке) — John Gottman

• Gottman предсказывает развод с 85% точностью за 15 мин видео ссоры (94% за час).
• Все ссорятся об одном и том же: деньги, дети, секс, время, другое.
• В бизнесе: деньги (слишком дорого), дети (пользователи), секс (производительность), другое (конкуренты, партнёры).
• 4 всадника Апокалипсиса (причины разрыва): критика, презрение, защита, stonewalling (игнорирование) — самое страшное.
• «Stonewalling — самая большая причина оттока на ранних стадиях стартапов.»

SDD — Support Driven Development

• Все в команде делают customer support. Разработчики, которые строили софт — лучше всего его поддерживают.
• Paul English (Kayak): красный телефон поддержки посреди инженерного этажа. «После 2-3 звонков с одной проблемой инженер останавливается и чинит баг.»
• Wufoo: 500K пользователей, 5M людей через формы, поддержка — те же 10 человек. Response time 7-12 минут (9-21), час (21-00), 24 часа (выходные).

Эксперимент с эмоциями

• Добавили dropdown «What's your emotional state» в форму поддержки. Заполнялся 75.8% времени (vs Browser Type — 78.1%).
• Побочный эффект: люди стали добрее. Восклицательные знаки ↓, мат ↓, КАПС ↓. Простой выход для эмоций сделал людей рациональнее.

Jared Spool: прямая корреляция

• Время, проведённое в прямом контакте с пользователями ↔ качество дизайна.
• Минимум: каждые 6 недель, не менее 2 часов. Иначе софт деградирует.
• Wufoo: разработчики — 4-8 часов в неделю с пользователями.

«Since You've Been Gone»

• Система, которая при каждом логине показывала все новые фичи с момента последнего визита.
• «Самая обсуждаемая фича. Люди говорили: каждую неделю вы что-то делаете для меня, хотя я плачу ту же сумму.»

Благодарственные открытки

• Каждую пятницу вся команда писала рукописные thank you cards пользователям.
• Начали на Рождество первого года. На второй — написали только VIP. Один лояльный пользователь написал: «Я ещё не получил вторую открытку...» → перешли на еженедельный формат.

3 пути к доминированию на рынке (Harvard Business Review)

• Лучшая цена → логистика (Walmart, Amazon)
• Лучший продукт → R&D (Apple)
• Лучшее общее решение → близость к клиенту (luxury, hospitality)
• #3 — единственный путь, доступный на любом этапе компании. Не требует денег. Только немного скромности и манер.

Stanley Tang — DoorDash

История

• Начали с бесед со 150-200 владельцами малого бизнеса → проблема доставки.
• PaloAltoDelivery.com — за 1 час: PDF-меню + личный телефонный номер. Первый заказ — Pad Thai.
• «Сайт ужасный, нужно звонить, смотреть PDF — но люди всё равно заказывали. Значит, потребность реальна.»

Делай то, что не масштабируется

• Сами были водителями, сами доставляли после занятий.
• Square для платежей, Google Doc для заказов, Find My Friends для отслеживания водителей.
• Square заблокировал аккаунт по подозрению в отмывании денег (много мелких транзакций). Кофаундер работал в Square — решили по email.
• Лично писали каждому новому клиенту: «Как ваши chicken skewers из Oren's Hummus?»

3 урока DoorDash

• Тестируй гипотезу — стартап = эксперимент
• Запускайся быстро — landing page за час
• Делай то, что не масштабируется — это конкурентное преимущество

Walker Williams — Teespring

Первые пользователи

• «Нет серебряной пули для привлечения пользователей.»
• Teespring 2012: дни встреч, бесплатный дизайн, ~50 футболок, ~$1000 выручки. Выглядело ужасно.
• «Ваша ответственность как фаундера — делать ВСЁ что угодно, чтобы привлечь первых пользователей.»
• НЕ давайте продукт бесплатно (в большинстве случаев) — бесплатное отношение ≠ платящее.

Превращайте пользователей в чемпионов

• Разговаривайте с пользователями постоянно. Walker до сих пор делает 10-20 тикетов поддержки в день, читает каждый твит.
• Проактивно обращайтесь к churned customers. Иногда достаточно показать что вам не всё равно.
• Один недовольный пользователь перечёркивает прогресс десяти чемпионов.
• «Проблемы неизбежны. Важно всегда делать правильно.»

Product-market fit

• Оптимизируйте скорость, а не чистоту кода. CTO Teespring дублировал кодовую базу и БД чтобы за 3-4 дня вместо месяца обслужить enterprise-клиентов.
• «Думайте только о следующем порядке величины. 10 → 100, не 10 → 1,000,000.»

Justin Kan — PR и Пресса

Цели прессы

• Socialcam: быть «видео Instagram» для инвесторов → tech press.
• Exec (клининг): клиенты в SF → локальная пресса (SF Chronicle).
• Twitch: gaming-индустрия → отраслевые блоги.

Типы историй

• Запуск продукта, fundraising, milestones (метрики), бизнес-истории, stunts, найм, авторские статьи.
• «Если бы я не был фаундером, захотел бы я прочитать эту историю?»

Механика

• Придумайте историю
• Получите intro к репортёру (лучше через фаундера, о котором недавно писали)
• Дайте lead time минимум неделю
• Добейтесь личной встречи (> звонок > email). Sunk cost fallacy: чем больше времени потратят — тем вероятнее напишут.
• Подготовьте pitch в виде bullet points, запомните, ведите разговор по структуре.
• Follow-up за день до запуска: коллатералы, скриншоты, правильное написание имён.

О PR-агентствах

• В начале делайте сами. Агентства помогают с контактами и логистикой, но НЕ с пониманием что интересного в вашей компании.
• $5K-$20K/месяц — дорого для стартапа.
• Пресса — vanity metric. Не масштабируемая стратегия привлечения. Bootstrap, не больше.

Что ищут инвесторы

Ron Conway (SV Angel — seed stage, 700+ компаний)

• В первую минуту: «Это лидер? Этот человек одержим продуктом?»
• Первый вопрос: «Что вдохновило вас создать этот продукт?» → надеюсь, что это решение личной проблемы.
• Коммуникационные навыки обязательны — иначе не построишь команду.
• «Вы должны уметь объяснить в ОДНОМ убедительном предложении, что делает ваш продукт.»

Marc Andreessen (a16z — все стадии)

• VC = 100% игра outliers. ~4000 компаний хотят VC → ~200 получают от top-tier → ~15 дойдут до $100M выручки → эти 15 = 97% всех returns.
• «Invest in strength versus lack of weakness.» Checkbox-сделки (хороший фаундер ✓, хорошая идея ✓) часто не имеют ничего выдающегося. Компании с экстремальными сильными сторонами часто имеют серьёзные изъяны — но именно они становятся большими победителями.

Лучший совет по fundraising

• Parker Conrad: «Я взял обратный урок — нужно просто стать "Twitter guys". Zenefits казался бизнесом, который можно построить без инвестиций вообще. Оказалось, именно такие бизнесы инвесторы обожают.»
• Marc Andreessen: «Привлечение VC — самое лёгкое, что фаундер когда-либо сделает. Нанять инженера #20, продать enterprise, получить вирусный рост — всё сложнее.»
• Ron Conway: «Bootstrap as long as you can.»

Onion Theory of Risk (Marc Andreessen / Andy Rachleff)

• Стартап в день 1 = список всех мыслимых рисков: команда, продукт, технология, запуск, принятие рынком, revenue, cost of sales, вирусный рост...
• Каждый раунд = снятие слоёв рисков. Seed → первые 2-3 риска. A → следующий уровень. B → ещё дальше.
• «Я привлёк seed, достиг X, устранил Y рисков. Привлёк A, достиг Z, устранил W рисков. Сейчас привлекаю B — вот мои milestones и риски.»
• Для capital-intensive бизнесов: каждый раунд должен быть точным по сумме и milestones.

Тактика

• НЕ просите NDA — «вы говорите: я вам не доверяю».
• Всё фиксируйте письменно. «Когда кто-то делает commitment, садитесь в машину и пишете email подтверждение.»
• Процесс: intro через seed-инвесторов → встреча → background checks → commitment.
• Seed-раунд: 10-15% dilution. Series A: 20-30%. Больше 30% — проблемы с cap table.
• Ron Conway: «Если >40% dilution в angel round — вы уже обречены владеть <5% компании.»
• Marc Andreessen: «Мы отказываемся от инвестиций, если outside investors уже владеют >80% компании.»

Выбор инвесторов

• Это как женитьба: 10-15-20 лет вместе. В стрессе должны быть на одной стороне.
• «Если всё идёт хорошо — не важно кто инвестор. Но почти никогда всё не идёт хорошо всё время.»
• Parker Conrad: «Вышел ли я с чувством что этот человек невероятно проницателен о моём бизнесе и мне есть чему у него научиться? Это лучший сигнал.»
• Ron Conway: «Мы инвестируем в предпринимателя на всю жизнь. Once an entrepreneur, always an entrepreneur.»

Истории лучших инвестиций

• Ron Conway → Google (1999): Через профессора Stanford David Cheriton. Звонил каждый месяц 5 месяцев. Larry и Sergey: «Мы вас пустим, если приведёте Sequoia, потому что они инвесторы Yahoo.» Ron заработал своё место в сделке.
• Marc Andreessen → Airbnb: Сначала пропустили («сайт где можно жить у чужих людей» = одна из самых безумных идей). Зашли на growth round при $1B оценке. «Идея казалась безумной, но цифры доказали что мы ошибались. Фаундеры становились всё более зрелыми, с лучшим суждением, и всё более скромными по мере роста.»

Alfred Lin — Что такое культура

Определение

«Каждодневные ценности и действия каждого члена команды в преследовании миссии компании.»

Почему это важно

• Gandhi: «Ваши убеждения → мысли → слова → действия → привычки → ценности → судьба.»
• Первые принципы для решений. Выравнивание людей. Стабильность. Доверие. Удержание правильных сотрудников.
• Данные: Fortune 100 Best Companies to Work For → возврат акций 11.8% vs S&P 500 ~6%. Почти вдвое.

Как создать ценности

• Какие ценности важнее всего ДЛЯ ВАС?
• Какие из них важны в БИЗНЕСЕ?
• С какими людьми вам нравится работать? Их ценности?
• Подумайте о людях, с которыми НЕ нравилось работать → противоположные ценности.
• Ценности должны поддерживать миссию и быть уникально привязаны к ней.
• Zappos: «Deliver wow through service» (привязано к миссии). «Be humble» (противоположность того, что не нравилось).
• Zappos спросил сотрудников → 37 ценностей → год(!) на отбор до 10.

5 дисфункций команды (Patrick Lencioni)

Пирамида снизу вверх: Доверие → Конфликт/дебаты → Принятие решений → Ответственность → Результаты. Каждый уровень зависит от предыдущего.

Best practices

• Интервью на culture fit отдельно от skills fit. «Самый умный инженер, не верящий в миссию, не вложит душу.»
• Культура = ежедневная привычка. Как фитнес: нельзя быть в форме без ежедневной практики.

Brian Chesky — Культура Airbnb

Начало

• Airbnb не планировался как большая идея — способ оплатить аренду.
• «Первое — найти людей, которые настолько умны, что тебе немного некомфортно. Это заставляет расти.»
• Основатели как семья: работали 18 часов/день, 7 дней в неделю, вместе ели, ходили в зал.
• Ценности написаны ДО найма первого сотрудника. Возможно, единственная компания, сделавшая это.

Найм первого сотрудника

• 5 месяцев поиска, тысячи просмотренных, сотни проинтервьюированных.
• «Первый инженер — как ДНК-чип. Если успех — будут тысячи таких. Хотел бы я работать со 100,000 такими?»
• «Разнообразие бэкграунда — да. Разнообразие ценностей — нет.»
• Brian лично проинтервьюировал первых 300 сотрудников.
• «Если бы вам осталось жить 10 лет, вы бы приняли эту работу?»

Ценности Airbnb (выборочно)

1. Champion the Mission

• «Мы не бронируем жильё. Наша миссия — belong anywhere.»
• История Sebastian: 7 бывших гостей Airbnb позвонили узнать в порядке ли он во время лондонских беспорядков — раньше, чем его мать.
• «Есть работа, а есть призвание. Мы нанимаем людей с призванием.»

2. Be a Cereal Entrepreneur

• Реальная история: $5K с сайта vs $40K от продажи хлопьев Obama-O's и Captain McCain's, сделанных своими руками.
• «Ограничения рождают креативность.»

Решения через культуру

• 2011: клон Airbnb от братьев Samwer — 400 сотрудников за 30 дней vs 40 у Airbnb.
• Прагматичное решение: купить клон = гарантировать международный рынок.
• Решение через культуру: НЕ покупать. «Мы — миссионеры, они — наёмники. В войне миссионеры переживают наёмников.»
• «Лучшая месть интернет-клону — заставить их управлять компанией в долгосрочной перспективе.»
• Результат: >50% revenue из Европы.

Бренд = культура наизнанку

• «Культура — принципы внутри компании. Бренд — обещание снаружи. Две стороны одной монеты.»
• Steve Jobs 1997: «Побеждать нужно не разговорами о битах и байтах, а рассказывая о наших ценностях.» → Think Different.

Рост: от 0 к 425,000 ночей/день

• Paul Graham: «Лучше 100 людей, которые вас ЛЮБЯТ, чем миллион, которым вы просто нравитесь.»
• Для 100 людей можно делать то, что не масштабируется: ходить по домам, лично фотографировать квартиры.
• «Покупая iPhone, Steve Jobs не ночует на вашем диване. А я — да.»
• Профессиональная фотография: начали с того что Brian сам фотографировал квартиры. Потом наёмные фотографы, потом интерн, потом позиция, потом инструменты. «Но мы автоматизировали ТОЛЬКО после того, как узнали каким должен быть идеальный сервис.»

Ключевые элементы культуры

Ben Silbermann (Pinterest)

• 4 измерения: (1) кого нанимаем и что они ценят, (2) что делаем каждый день и почему, (3) что коммуницируем, (4) что празднуем.

• Качества первых сотрудников: трудолюбие, честность, низкое эго, креативность, любопытство, причудливость.

Patrick & John Collison (Stripe)

• Культура = решение проблемы bandwidth. Вы не можете участвовать в каждом решении. Культура — инвариант при масштабировании.
• Первые 10 = на самом деле 100 (каждый приведёт ещё 10).
• Транспарентность — ключевой принцип Stripe. BCC на все email, Hackpad, еженедельные all-hands.

Найм первых 10

Где искать

• Личные контакты, друзья друзей. BBQ, техтоки, Craigslist, кофейни.
• «Хорошие люди обычно заняты — идите к ним, а не ждите.»
• Elevator pitch важен для всех — каждый встречный через 6-12 месяцев потенциальный рекрут.

Кого искать

• Думайте как value-инвестор: ищите недооценённый человеческий капитал.
• Stripe нанимал людей рано в карьере: дизайнер 18 лет из Швеции, CTO в колледже.
• 3 черты (Stripe): genuine, caring a great deal, completing things.
• «Каждый API-запрос с ошибкой звонил всем нам. Мы указывали друг другу грамматические ошибки в email.»

Как оценивать

• Перед интервью: определите «world class» в дисциплине. Спрашивайте лучших: «Где сейчас следующий человек вашего уровня?»
• Будьте прозрачны о сложностях. «PayPal говорил: Mastercard хочет нас убить.»
• Referencing: «Top 1%, 5% или 10% людей, с которыми работали?» — создаёт дефицит и точность.
• Лучший тест — работать вместе неделю до найма.

Масштабирование

• Команды как автономные стартапы. Убирайте барьеры.
• Горизонты планирования растут с возрастом компании.
• 3 приёма пищи за длинными столами, случайное перемешивание.
• Большинство первых 10 сотрудников Stripe выросли в лидерские роли.

Почему enterprise

• Потребительские рынки: ~$170B. Enterprise IT: $3.7 TRILLION в год.
• Box начинал consumer, перешёл на enterprise: «Для потребителей слишком много, для enterprise слишком мало.»

Что изменилось в enterprise

• Облако — меньше friction.
• Стандартные платформы вместо кастомизации.
• Доступность от 2 до 300K сотрудников.
• Глобальность с первого дня.
• Mobile = user-led adoption.
• Каждая индустрия проходит технологическую трансформацию → нужен новый софт.

Практические советы

• Spot Technology Disruptions — разрыв между «как есть» и «как может быть». PlanGrid: $4B/год на печать чертежей → iPad.
• Start Intentionally Small — найдите wedge (клин). ZenPayroll: payroll для малого бизнеса.
• Find Asymmetries — то, что инкамбенты не могут: platform-agnostic, необычная бизнес-модель. Zenefits: бесплатный HR, оплачиваемый страховыми.
• Find Bleeding-Edge Customers — клиенты на переднем крае своей индустрии. Skycatch: дроны для enterprise.
• Listen But Don't Build Exactly What They Say — переводите проблемы в решения.
• Focus on the User — consumer DNA в enterprise-продукте. «Продукт должен продавать себя сам. Но sales-люди всё равно нужны.»

Книги: Crossing the Chasm, The Innovator's Dilemma, Behind the Cloud

Миф о суперфаундере

• Нет универсальных суперлюдей. «Трудно отличить безумие от гениальности — определяют результаты.»
• 2-3 кофаундера с дополняющими навыками и высоким доверием.

Локация

• SV суперсилён для софта. Но Groupon не мог родиться здесь (нужны массовые sales). Fashion — не SV.
• «Фаундеры идут туда, где самые сильные сети для их задачи.»

Контринтуитивность

• Быть contrarian легко. Быть contrarian И ПРАВЫМ — трудно.
• «Что я знаю, чего не знают другие?» LinkedIn: 2/3 знакомых считали идею безумной. Но Рид знал способы разогнать рост.

Парадоксы великих фаундеров

Инвестиционный тезис

• Запишите bullet points: почему сработает, что знаете. «Моя уверенность растёт или падает?»
• PayPal: поняли что Palm Pilot не сработает ДО запуска → пивот на email-платежи.

Метафора: редактор

«Ваша работа — редактор, не автор.»

1. Simplify — вычёркивайте лишнее

«Можно изменить мир в 140 символах.» Andy Grove: каждый устранённый шаг = +30-50% производительности.

2. Ask Clarifying Questions — сужайте до 1-2-3 главных вещей

3. Allocate Resources — перемещайте людей между приоритетами

4. Consistent Voice — всё должно ощущаться написанным одним человеком

5. Delegate (не Abdicate)

• Task Relevant Maturity (Andy Grove): больше опыта → больше свободы. Стиль управления диктуется СОТРУДНИКОМ.
• Матрица: Conviction × Consequence. Низкие последствия + низкая уверенность → делегируйте полностью.

Barrels vs Ammunition

• Большинство людей — ammunition. Barrels берут идею от концепции до отгрузки.

• Как найти: начните с тривиальной задачи (смузи в 21:00). Расширяйте пока не сломается.
• Наблюдайте: кто ходит к чьему столу вне своей иерархии? Это barrels.

Peter Thiel: один человек = одна задача

Люди решают B+ проблемы вместо A+ (трудных). Одна задача = 100% фокус на главном.

Dashboard и метрики

• Фаундер сам рисует dashboard. Если полезен — ~100% сотрудников используют ежедневно.
• Paired indicators: fraud rate + false positive rate. Hiring volume + quality.
• Ищите аномалии: PayPal → 54 продавца вписали «pay me with PayPal» = рынок. LinkedIn → 35% кликов = люди смотрят свой профиль = vanity.

Детали

• Bill Walsh: первое что сделал в худшей команде NFL — научил ресепшн отвечать на телефон.
• Steve Jobs: идеальная плата в закрытом Mac.
• Еда, ноутбуки, офис — всё влияет. Calendar audit: приоритеты vs реальный календарь. НИКОГДА не совпадают.

Главный принцип

Пример 1: Увольнение vs Понижение

Executive с 1.5% equity работает 16 часов, но некомпетентен. Понизить? Инженеры с 0.1% увидят человека без VP-должности с VP-equity. «Что значит провал на высшей позиции?»

Пример 2: Повышение зарплаты по запросу

Тот кто НЕ просил и работает лучше: «Значит, оценивают не по работе, а по тому, кто просит.» Решение: формальный процесс. Периодическая оценка. Вне цикла — не рассматриваете.

Пример 3: Stock options (90 дней на exercise)

Нужно видеть с обеих сторон: уходящий («теряю всё потому что небогат?») и остающийся («он уходит с 10-летним опционом + новая работа, а я только здесь»).

Toussaint L'Ouverture

• Единственная успешная революция рабов в истории.
• Побеждая врагов — делал лучших людей противника своими генералами (ради экспертизы и культуры).
• Рабовладельцы: закончил рабство, оставил землю, заставил платить, СНИЗИЛ налоги → экономика работает.
• Экспорт Гаити > экспорт США.

Кого спрашивать важнее чем что

• 3 группы: текущие пользователи, пользователи конкурентов, не-пользователи.
• Текущие пользователи мирятся с проблемами → их запросы не самые критичные.
• Пользователи конкурентов → почему НЕ используют вас (деньги, стабильность, глобальный доступ).
• Не-пользователи → расширение рынка.

Правила

• НЕ показывайте продукт.
• НЕ спрашивайте о фичах.
• НЕ спрашивайте «нравится ли идея?»
• 6-8 разных людей обычно достаточно.
• Записывайте (для убеждения команды).
• Skype/лично >> email.
• Ищите паттерны, не фичи.
• Валидация: заставьте заплатить. «$5 — лучший тест интереса.»
• «Возвращались к тем же людям с решением их проблемы — они были потрясены.»

Системное мышление

• Hardware + Software + Data = три равных столпа. Продукт = система.
• «Wearable 24/7 = идеальный контекстный движок для всего вокруг.»

WHYS — ключевой фреймворк

• «Какую проблему решаем, после чего пользователь не сможет без этого жить?»
• Jambox при запуске: рынок wireless speakers = 0%. Через 3 года = 78%.
• «Если бы спросил "хотите колонку за $199?" — 0% сказали бы да.»
• НЕ спрашивайте «хотите это». Спрашивайте о поведении. iPod: «1000 песен в кармане» — да. «Цифровой плеер?» — нет.

UP: Track → Understand → Act

• Track: носить 24/7.
• Understand: данные без контекста бесполезны.
• Act: «Тренируешься в 16:00 → спишь на 4 часа глубже. Вот напоминание.»

Инкорпорация

Delaware C-Corp. Используйте Clerky. Храните документы.

Equity

• Исполнение > идея. В топовых YC-компаниях: НОЛЬ случаев сильно непропорционального split.
• Подпишите Stock Purchase Agreement + 83(b) Election в 30 дней (нельзя исправить потом).

Вестинг

4 года, 1-year cliff. Даже solo-фаундерам.

Fundraising

• Unpriced (SAFEs) vs Priced (Series A). Следите за dilution.
• Инвесторы: accredited, понимающие риски. Board seat — обычно нет. Pro-rata — знайте как работает.

Расходы

Не ваши деньги. «Один фаундер поехал в Вегас. Его больше нет.»

Зарплаты

Платите себе (минимум). Используйте payroll-сервис.

Увольнение

Быстро, чётко, лично, выплатите всё, отключите доступ.

Sales 0→$1M (Tyler Bosmeny)

• Фаундер = первый продажник. Страсть + знание индустрии > опыт продаж.
• 2.5% компаний рассмотрят покупку у стартапа без traction → numbers game. 400+ контактов за 2 месяца.
• МОЛЧИТЕ. 30% говорите, 70% слушайте.
• Follow up неуклонно (~60 шагов до второй сделки Clever). «Maybe» убивает — добивайтесь Yes/No.
• Ловушка «ещё одна фича» → 9/10 найдут новую причину.
• Ловушка «free trial» → годовой контракт с opt-out 30-60 дней.
• Бесплатные пилоты — нормально, но с чёткими критериями успеха и датой окончания.
• Первые сделки будут ужасными. Первые 10 клиентов Clever — ручная работа, zero automation.

Pitch (Michael Seibel)

• 30 сек (3 предложения): (1) что делаете (Mom test — если мама не поймёт, слишком сложно), (2) размер рынка, (3) traction/скорость.
• 2 мин (+4 пункта): unique insight (AHA — момент, когда инвестор понимает что вы знаете то, чего не знает рынок), бизнес-модель, команда (почему именно вы), the ask (сумма, условия, на что потратите).
• Встречи параллельно, не последовательно. «Мы сейчас строим продукт, можем встретиться через 3 недели.» Создаёт urgency.
• Follow up после каждой встречи. Краткий email в тот же день.
• Всё кроме подписанного чека = нет. «Мне очень интересно» = нет. «Давайте поговорим на следующей неделе» = нет.
• Не позволяйте fundraising затягиваться. Поставьте дедлайн: 2-3 недели активного раунда.

Инвестор-стратегия (Qasar Younis)

• Инвесторы — люди. Они боятся упустить, любят социальное доказательство.
• «Warm intro или ничего.» Cold email к top-tier VC почти никогда не работает.
• Лучший pitch deck — 10 слайдов максимум. Но deck не так важен, как умение рассказать историю вживую.
• Когда инвестор говорит «у меня есть пара вопросов» после pitch — это хороший знак. Значит, думает серьёзно.

Ошибки фандрейзинга (Dalton Caldwell)

• Фаундеры путают привлечение денег с прогрессом. Деньги — инструмент, не достижение.
• «Оптимизируйте для скорости закрытия раунда, а не для оценки.»
• Не собирайте слишком много — dilution + давление расти быстрее, чем готовы.
• Не собирайте слишком мало — runway меньше 12 месяцев = постоянный fundraising вместо продукта.
• Самая опасная ситуация: собрали много, не нашли product-market fit, вынуждены «играть роль» большой компании.
• «Лучшие компании YC привлекали минимум и строили максимум.»

Когда масштабировать

Месяцы 12-24. До product-market fit — игнорируйте всё про масштабирование. Преждевременное масштабирование — одна из главных причин смерти стартапов.

Менеджмент

• До ~25: плоская структура ОК. Ломается ВСЁ СРАЗУ на ~30.
• Главный сдвиг: от «строить продукт» → «строить компанию, которая строит продукт.»
• 4 ошибки: (1) страх нанимать senior людей, (2) Hero Mode — делать всё самому вместо делегирования, (3) плохое делегирование («ты решаешь, я доверяю» без контекста), (4) нет личной системы организации (задачи, приоритеты, календарь).
• Записывайте HOW и WHY. «Если запишете — станет законом. Если нет — случайный пересказ через 3 человека.»
• Каждый новый уровень менеджмента добавляет ~6 месяцев задержки в коммуникации. Минимизируйте слои.

HR

• Performance feedback — частый, честный, конкретный. Не раз в год, а постоянно.
• Compensation bands — прозрачные, привязанные к рынку.
• Equity: 3-5% пула в год, 10-летний горизонт. Refresher grants для удержания ключевых людей.
• Diversity рано (особенно engineering). «Если первые 20 инженеров одинаковые — потом не измените.»
• Карьерный путь ранних сотрудников — обсуждайте проактивно. Они росли с компанией, но компания может перерасти их. Это больно, но неизбежно.
• Создайте handbook: как мы работаем, принимаем решения, коммуницируем. Обновляйте.

Продуктивность

• Без усилий падает с квадратом числа сотрудников. Ключ: ALIGNMENT.
• «Если опросить 10 сотрудников о top 3 goals компании — ни разу два не назвали одно и то же.» Это нормально для большинства компаний. И это катастрофа.
• Ритм: weekly management meeting (30-60 мин, конкретные решения), monthly all-hands (прозрачность), quarterly plan (OKR или эквивалент), offsites (стратегия, team building).
• Внутренняя коммуникация: overcommunicate. Если вам кажется что вы повторяете одно и то же — вы только начали доносить.
• Приоритеты: не больше 3-5 на квартал для всей компании. Каждая команда знает как её работа привязана к ним.

Психология фаундера

• «Становится хуже. Максимумы выше, минимумы ниже.» Амплитуда растёт, а не уменьшается.
• Долгосрочное мышление: «Мы делаем это 10 лет» = огромное конкурентное преимущество. Большинство думает кварталами.
• Берите отпуск. Это не слабость — это инвестиция в устойчивость.
• Не теряйте фокус: конференции, advisory boards, MNA-разговоры — убийцы компаний на стадии масштабирования.
• Окружите себя людьми, которые проходили через то же самое. Peer group фаундеров = бесценно.

Кривая Airbnb

• Спайк от прессы → падение → trough of sorrow (1000 дней!) → wiggles of false hope → рост.
• «Очень долгий процесс. Но осуществимо. Если не сдаёшься.»
• В долине отчаяния все советуют пивотнуть. Но иногда нужно просто продолжать.
• Финальный совет: «Не умирайте. Не сдавайтесь. И в конце концов вы добьётесь.»